LED照明“品牌战” 应该如何打?


时间: 2021-08-03

  34202.com!经过去年的“签约凤凰传奇”丶“引爆招商”、“唱响灯都”等系列活动后,华亮灯饰旗下凤光传奇品牌在市场上收到了热烈的反响,行业内的凤光粉丝数量急速攀升。然而,凤光品牌并没有固步自封,马云的那句“我们赢,要思考我们侥幸在哪里!我们输,要思考我们哪些地方做好了,才可以赢”让他们时刻警醒,始终坚持。

  “无论是企业经营还是品牌建设,刚开始做的时候都是很容易打开市场的,但关键是怎么能坚持做下去。”当凤光传奇在业内备受好评与关注时,华亮灯饰副总经理张兴华就有着自己的忧虑及看法。

  在不少人看来,凤光传奇突然“冒”了出来,是挺新鲜、刺激的。而且它一冒,就要做领跑者,不少业内人士惊呆了。然而,让大家更加不解的是,凤光传奇是不是“抄袭”了凤凰传奇?如果有这样想法就大错特错了。这是因为大家忽略了,凤光传奇其实已经在你我身边潜伏了十余年。

  2003年,凤光传奇董事长肖进带领早期团队创办了凤光传奇,以生产T4/T5节能支架节能灯镇流器等起家。

  2003年~2006年,凤光传奇潜心研究,专心做产品,积累了丰富的生产经验,为日后发展壮大打下了坚实的基础。

  2006年~2008年,凤光传奇强势进军,并重磅打造了“凤光传奇”和“龙凤E光”两大品牌,全力建立销售渠道。突围成功,目前已然拥有800多个销售网点,销售额突破亿元,并稳居古镇整体前三名的宝座。

  2009年~2011年,凤光传奇在LED照明筹划期,组建了一支LED研发团队,经过大量的社会调查和市场分析,完成了对LED照明产品品类规划,开发出一系列LED照明产品投放市场试运营。

  2012年,凤光传奇全面发力LED照明市场,以室内照明为主,并大手笔签约歌手组合“凤凰传奇”,成为品牌形象代言人,加快向LED照明应用的全面转型和品牌升级。

  所以说,凤光传奇这个品牌并不是什么新品牌,更不是“傍”名牌,它有着自己的品牌历史。“其实凤光传奇在成立以来,一直在寻求市场突围,一直致力于把凤光传奇的品牌价值和整体产品类别提升。只是当时还没有凤凰传奇,大家对凤光传奇还不够敏感。但自从凤光传奇在2012年开始全力推进LED产品,凤光传奇的品牌形象也得到了提升,并达到了我们的企业预期。从一开始的快速签约十多家省级代理商,到2013年的331畅想灯都经销商会议,凤光传奇在短短的时间内,已经在LED行业里脱颖而出。”张兴华如是说。

  潜心十年,凤光传奇有什么?有的是信念、有的是执着、有的是质量、有的是服务。一朝腾飞,凤光传奇靠什么?靠得是本事,靠得是沉得住气。

  自去年开始,多家**企业率先掀起价格战,导致价格战趋势愈演愈烈,国际国内**企业纷纷推出低价产品,参与价格竞争。在LED照明发展的关键时期,该不该参与价格战,该如何参与价格战,成为摆在企业面前的一道难题。LED价格大战,究竟是一场泡沫还是一场盛宴?

  在张兴华看来,行业内都说LED混战厉害,但他认为**终的结果其实不是混战, 而是刚刚开始。

  从品牌战的角度来讲,谁走在前边谁就能给整个行业带来指引和指导作用,也就成为了经销商心目中的名牌,并占有一席之地。“你占有了足够的的地位,肯定会成为别人追打的靶子。你好他就追,在品牌建设中,这是很正常的现象。此次我们签约凤凰传奇,对凤光传奇的品牌建设起到决定性的作用,除了明星自身价值被体现出来,还对凤光传奇的品牌应用和整个品牌化建设起到了作用,所以去年凤光传奇的整个推广进行的还是非常的顺利,那当然了,同时也收到了国内其他品牌儿的追打。”张兴华说道。

  事实上,张兴华透露,不少代理商也曾多次与他谈判,问及凤光传奇为什么不跟着市场的趋势降价等一系列问题。所以说,在市场规律的趋势下,凤光传奇要不要参与到别人追打的价格战中去,已经成为了张兴华亟需解决的事情。

  张兴华是这样做的。“在我们这个专业的水平,如果凤光传奇降价了,那就等于没有了回头路,我们把这个叫万劫不复。在这个市场上降价,**后只会被人家挤掉,回想这么多大厂,当年卖出几个亿的都有,不是都已经被别人挤没有了?所以说,真正的赢家是不会靠降价赢的。”

  诚然,张兴华已经在这个行业沉淀了十多年,深知降价带来给企业、行业所带来的种种危害。所以,凤光传奇绝不走涨价这条“没有回头的路”。

  在商业社会,明星代言产品绝不是什么新鲜事,同样,在照明行业,邀请明星代言的产品品牌也不在少数。自2000年之后,照明企业走上明星代言之路的越来越多。企业希望在星光和灯光的交相辉映之下,借助星光迅速将自己的产品推向市场。而照明产品邀请明星代言的背后,凸显了照明企业逐渐抛弃“闭门照灯”的做法,开始注重品牌建设。

  据了解,像凤光传奇那样快速投入终端、投入品牌建设,并采用明星品牌代言方式的企业,在古镇也并不少见。但能像凤光传奇那样,真正起到作用的并不多。张兴华对成功称之为“落地”。他,作为企业的领导人之一,正一步一步引导凤光传奇“落地”。

  所谓“落地”,就是企业的战略、产品、品牌、渠道、终端、团队、管理等一系列动作要并驾齐驱。

  张兴华表示,LED行业出现后,大家一拥而上的同时,忘记了对终端的“支持”,厂家多数都在终端铺展柜,其实展柜是一种**便宜的营销手段,放在店里也不能成为形象,只是快速抢占终端的办法之一,跟展架毫无区别。这不是客户要求的,也不是品牌宣传的整体要求。

  然而,现在不少企业都在快速抢占市场,快速占领终端,并不是去帮助终端。企业只有像当年很多大企业那样,帮终端赚钱,提升终端盈利能力,才是根本的经营之道。

  其实,每个新的终端都需要培育,假如客户告诉你说LED在他们那里不好卖,这就是厂家宣传不落地,也很好地说明了,这些厂家所谓的促销、跟踪、培训等,只不过是在做圈钱运动、圈地运动,并没有做深度分销、细节培训等真正意义上“落地”的事情。“那么谁先做, 就像我们凤光传奇,**个把明星代言做到系统化,接下来就是把终端沉下来,把管理沉下去,不盲目开发,促使每一个终端客户都能赚钱并持续成长,也不会因为价格战被别的品牌抢占地位,企业就真正落地了。”张兴华说道。

  从一开始致力专注打造专业商照品牌,到发现很多老百姓是喜欢他们的代言人凤凰传奇而增加进店率,并**后选择凤光传奇产品,凤光传奇形成了家居和工程专业照明两大模块,实现了家居、工程两步走的调子。

  经过多年的市场培育与考验,在凤凰传奇的助力下,凤光传奇不负众望成为了领域内的传奇品牌。去年的“凤光”热还没消褪,华亮灯饰又作出了重要的决定:龙凤E光今年将重装上市,强势进军LED中档市场。

  其实,上文我们也提到,早在多年前,华亮已经推出龙凤E光,主要以T5、支架、办公照明等传统照明为主打产品。但自凤光传奇转型,一直占华亮灯饰渠道的主导地位,而流通于传统照明中档渠道的龙凤E光并没有多大的发展空间。今年,经过再三的研究,华亮决定为满足LED照明中档渠道的需求,将龙凤E光重新“包装”,主推具有超高性价比的中档LED照明产品。当然,作为华亮灯饰的出品,龙凤E光与凤光传奇产品一样,讲品质、讲规矩,正如张兴华多言:“便宜点有便宜点的原因,但并不是降低品质。”

  近两年,凤光传奇坚持走高档路线,使得华亮灯饰中档渠道一片空白。现在,国家宏观调控,提倡节俭,全国装修风格渐趋简约,酒店的照明配置也相对下降,中档路线产品势在必行。

  此时,龙凤E光的重装上市,与凤光传奇形成了**的互补。据悉,龙凤E光重装上市的规划早在2013年就开始,主要是在原有的基础上再设独立生产线,全面生产除花灯外,但包含支架、日光管、球泡、射灯等在内的全系列LED产品,并采取一个类别就是一个系列的方式头像市场。

  今年3月下旬,龙凤E光正式作为重点品牌铺向市场,并逐步全面步入终端市场。

  作为两个不同档次的品牌,这种差异化流通渠道的运作,不仅弥补了华亮灯饰的渠道不足,还增强了华亮灯饰在市场中的**度与影响力。凤光传奇与龙凤E光的同步运营,促使华亮灯饰放开了前进的脚步,双品牌运作的互补性,更使得华亮灯饰有了跨越式的发展。

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